Cuando empecemos a
desarrollar nuestra marca personal, tendremos que centrarnos en tres tipos de
reuniones: reuniones en grupo, reuniones cara a cara y seguimiento. Son
distintas fases de un mismo proceso.
En el mundo
empresarial, las reuniones típicas son los eventos de Networking. También puede
ser una conferencia para especialistas de un sector empresarial o la
oportunidad de conocer a dos o tres personas en una feria o exposición.
Si nos encontramos en
un sitio donde haya mucha gente que quiera establecer nuevos contactos
comerciales, debemos estar preparados para ello. Debemos aprovechar para darnos
una vuelta y conocer gente nueva.
No hay ningún problema
para acercarnos a una persona que no conocemos y presentarnos. Así iniciamos la
conversación. Tenemos que hablar con la gente que no conocemos, no con nuestros
amigos.
Posibles preguntas:
-
¿A qué te dedicas cuando no estás
trabajando?
-
¿Cómo fuiste a parar a este campo?
-
¿Cuánto tiempo llevas trabajando en este
sector?
-
¿Dónde trabajabas antes?
-
¿A qué te gustaría dedicarte dentro de
cinco años?
-
¿Dónde te criaste?
-
¿Qué estás leyendo ahora?
-
¿A quién admiras dentro de tu sector?
Después de formular
estas preguntas tenemos que escuchar. Si queremos que los demás se sientan
cómodos con la conversación debemos dejarles hablar sobre ellos. Si se sienten
cómodos, es posible que quieran contactar con nosotros más adelante.
Cuando hablamos con
alguien y le contamos que hacemos, hablamos de las personas que conocemos en
común y compartimos cosas con él, lo hacemos porque pensamos que tiene interés
en conocernos mejor.
Podemos ayudar a
nuestro nuevo contacto a conocer otras personas. Si ambas personas tienen algo
en común, debemos de asegurarnos de que establezcan una conexión.
Algunas personas
piensan que para establecer una red de contactos basta con entregar miles de
tarjetas de visita. Piensan que el número de contactos que han realizado
equivale al número de tarjetas entregadas, como si hubiese algún tipo de
puntuación que garantice el éxito.
El problema de los
repartidores de tarjetas es que si no podemos recordar quienes eran, nunca
sabemos si necesitamos sus servicios. Si alguna vez vamos a un evento de
Networking, llevaremos unas pocas tarjetas con nosotros y solo se las
entregaremos a las personas con las que realmente conectemos y a las que nos
gustaría volver a ver.
Nuestra marca, debe ser
capaz de decirle a la gente a que nos dedicamos. Las presentaciones diseñadas
para parecer inteligentes solo sirven para hacernos perder el tiempo y que la
gente nos vea como un hombre anuncio.
Limítese a explicar que
hace. De esta forma, cualquier pregunta que le formulen estará relacionada con
la actividad de su marca o empresa, y no hará falta explicar a qué se dedica.
Piense a que se dedica,
cual es su nicho de mercado y como podría explicarlo en diez segundos. De esta
forma, cuando hable con otras personas dedicará su tiempo a explicar como puede
ayudarles y no a descifrar esa clave supersecreta que esconde su presentación.
El seguimiento es muy
importante, sobre todo cuando prometemos estar en contacto. No debemos esperar
a que los demás den el primer paso. Lo haremos nosotros. Debemos proponer una
fecha y una hora que nos encaje en la agenda y ver si la otra persona puede
acudir a la cita. Ya estaremos listos para el encuentro cara a cara.
En una reunión
personal, cara a cara, tiene lugar la relación personal. Es muy fácil preparar
una reunión cara a cara con una persona que hemos conocido en una reunión de
trabajo. Le enviamos un email o le llamamos por teléfono y le preguntamos
cuando podemos quedar con él. Debemos asegurarnos de incluir algo que le ayude
a recordar quienes somos, de lo que hablamos y por que queremos reunirnos con
él.
Podemos utilizar una
estrategia parecida si intentamos cerrar una reunión con alguien a quien hemos
tenido la fortuna de conocer, pero que alguien nos ha recomendado.
Cuando nos sentemos
cara a cara con nuestro interlocutor, podemos tratar de profundizar en los
temas que nos interesan. No debe asustarnos hablar de nuestra vida personal con
otras personas. La finalidad de nuestra red de contactos es encontrar personas
en las que podamos confiar y a las que respetamos.
Podemos preguntarle
como puede conseguir las metas sobre las que estamos hablando, a quien le
gustaría conocer para alcanzarlas o si hay algo que podemos hacer para
ayudarle.
Esta última pregunta es
la más importante. Además de dejar claro que queremos ayudarle a tener éxito,
nos permite aportar algo de valor a su vida. Al trata de ayudar a los demás
conseguimos que confíen en nosotros.
En una reunión de
trabajo no debemos hablar únicamente de las ventas. Esta máxima también se
aplica a las reuniones cara a cara. Aquí es aún mas importante. Debemos tener
algo de tiempo para hablar de nosotros.
Debemos ser respetuosos
con las necesidades y los objetivos de las personas con las que nos reunimos, y
respirar su tiempo. Según crezca nuestra red de contactos y vayamos aprendiendo
más sobre el sector, preguntaremos a otras personas su opinión sobre algún tema
en especial. Según vaya creciendo nuestra experiencia, llegará un momento en el
que serán los otros quienes nos llamen a nosotros para pedirnos nuestra
opinión.
Pida a su interlocutor
que le de su opinión siempre que pueda. Cuando actuamos así:
-
Podemos obtener información más valiosa
de los expertos.
-
Nuestros interlocutores sentirán que les
escuchamos.
-
Es posible que otras personas nos
recomienden conocer a cierta gente.
-
Podríamos localizar un mentor.
-
Deberíamos invitarles a comer o a tomar
café porque esta gente nos está dando información muy valiosa.
Según progresamos en
nuestra carrera, nos encontraremos con que la gente sin experiencia trata de
ponerse en contacto con nosotros para pedirnos nuestra opinión. Debemos
ayudarles por las siguientes razones:
-
Nos ayudará a implantar nuestra marca.
-
Nunca sabemos donde terminarán las
personas a las que ayudamos.
Cuando alcanzamos este
nivel podemos:
-
Limitar el número de personas que vemos
a la semana.
-
Imaginar cuanto puede valer nuestro
tiempo y presentar una tarifa por consultoría.
-
Alegar que tenemos la agenda ocupada y
proporcionar una referencia.
El seguimiento es donde
podemos consolidar todo el trabajo que hemos dedicado a crear nuestra red de
contactos. El seguimiento es un paso muy importante, tanto si hemos tenido una
reunión cara a cara como si hemos asistido a una reunión de networking donde
hemos hablado con una persona durante cierto tiempo.
El envío de artículos y
enlaces es una de las formas más sencillas de fortalecer una relación con otra
persona. Si estamos llevando a cabo algún tipo de investigación profesional, es
muy posible que leamos blogs y revistas online relacionados con nuestro sector
industrial.
Debemos intentar
localizar temas que tengan algo en común con la otra persona. Si encontramos
algo nuevo o interesante, podemos enviar un enlace al sitio web o post que
acabamos de ver.
Si nos tomamos este
trabajo en serio, podemos llevar un registro de los artículos y enlaces que
hemos enviado y utilizarlos como parte del discurso que mantendremos en nuestra
próxima reunión.
Una de las mejores
formas que tenemos de ayudar a nuestros amigos es presentándoles a otra gente.
Una referencia aporta credibilidad a la persona que lo necesita porque viene de
otra persona en la que confía. Si alguien nos ofrece la posibilidad de
presentarnos a otra persona, debemos pedirle que primero envíe un email de
presentación.
Cuando no nos interesa
contactar con una persona hay que ser honestos. Los cursos que se imputen sobre
técnicas de ventas aseguran que el comercial debe insistir. Por eso, no debe
sorprendernos que nos llame una y otra vez. Si continúa haciéndolo, tenemos
varias opciones para detener este comportamiento:
-
Evitar sus llamadas.
-
Decirle que nunca estaremos interesados
en lo que nos ofrece.
-
Quedar con él y tener la reunión, escuchar
lo que tiene que decirnos y decirle que no.
-
Pedirle que nos devuelva un favor.
-
Pedirle un favor aún más grande.