VENDER MÁS A LOS CLIENTES ACTUALES
Son los más favorables pero no todos tienen el mismo valor. Se tienen que clasificar por volumen de facturación y por potencial de compra.
El volumen de facturación permitirá identificar cuáles son los mejores clientes y así desarrollar estrategias para fidelizarlos y no permitir que los atrape la competencia.
El potencial de compras será la clave para vender más sin buscar fuera. Se analizan que compras hacen y a quienes, cuánto invierte en servicios de nuestro sector y que otros productos o servicios podemos ofrecerle.
Todo esto nos dará una idea de la capacidad real de compra que puedo tener de nuestros productos o servicios para diseñar estrategias que nos ayuden a aumentar sus compras.
No tienes que olvidar estar en permanente contacto con tus clientes para identificar nuevas necesidades a cubrir.
QUE LOS PRIMEROS CLIENTES NO NOS DESVIEN DE NUESTRA ESTRATEGIA
Cuando se hace una buena prospección y se sabe bien lo que se ofrece para llegar a los clientes, no tienes que desviarte para nada de esta linea.
Se tiene que tener especial atención con los primeros clientes, puesto que, a pesar de que los tendremos mucho aprecio porque nos darán los primeros ingresos, quizás sean una trampa para nuestro desarrollo si no son el perfil que necesitamos.
Se tiene que seguir un planteamiento muy estratégico haciendo un análisis previo de si realmente tiene suficientes clientes.
EMPEZAR CON UNA BUENA ESTRATEGIA COMERCIAL
Para vender de forma eficiente se tiene que hacer con una estrategia comercial acertada. Se tiene que estar seguro de que se llama a la puerta acertada. Como saber que se llama a la puerta acertada? Teniendo muy claro cuál es el tipo de cliente, que se nos ofreció y como nos va a diferenciar.
Tenemos que ser los mejores que resuelvan sus necesidades, que la oferta encaje para el cliente. Se tienen que buscar clientes cualificados.
VENDER VALOR
Tenemos que convertirnos en una persona que consulte con el cliente, que lo ayude a entender su problema y le explique cómo son sus productos o como pueden ayudarle a resolver su problemática.
Nos tenemos que interesar por lo que hace, como lo hace, cuando lo hace y con quien lo hace, para obtener pistas sobre sus problemas y que nosotros podemos ayudar bien con productos, bien con servicios. Cuando entendemos lo que es su forma de trabajar podemos proponer muchos tipos de soluciones.
Tenemos que saber tanto o más del negocio de nuestros clientes. Tenemos que intentar ayudarle a elaborar estrategias comerciales mediante nuestros productos o servicios.
UNA BUENA GESTIÓN DE LA CARTERA DE CLIENTES
Hay cuatro maneras de vender más:
- Captar clientes nuevos.
- Aumentar la facturación por cliente.
- Evitar la pérdida del cliente.
- Recuperar antiguos clientes.
Normalmente los clientes se pierden por no atenderlos bien. La captación es la forma más difícil, puesto que se tienen que hacer cientos de llamadas para conseguir diez visitas y que compre una.
La facturación por cliente es la más factible. En la gestión de la cartera de clientes, se tienen que priorizar los actuales, pero para crecer se tienen que buscar nuevos y procurar que no caigan.
Tienes que centrar todos tus esfuerzos en cuáles son tus clientes para que no haya un límite de crecimiento por la caída de clientes. Hay que diseñar estrategias para fidelizar.
ANALIZAR POR QUÉ MERECES QUE TE COMPREN
Antes de buscar nuevos clientes, nos tenemos que plantear por qué merecemos que nos compren a nosotros y no a la competencia. Esta diferenciación la tenemos que buscar si no la encontramos. Si sabemos que aportamos al mercado sabremos mejor a quién le podemos encajar la oferta. Tenemos que buscar una necesidad para algo que solo tenemos nosotros.
Si conseguimos mediante nuestras preguntas desarrollar una necesidad que solo nuestro producto o servicio tiene, el cliente estará dispuesto a pagar más.
SABER SI ESTÁ FIDELIZADO POR OTRO PROVEEDOR
Esta es la primera barrera que nos encontraremos y se le tiene que convencer para que canbie por nosotros. Si está muy fidelizado es muy difícil captarle.
Tendremos que trabajar visita tras visita hasta que vea que realmente nosotros podemos aumentar esta propuesta de valor.
Este grado de confianza lo descubriremos mediante las preguntas y después observar y escuchar no solo el contenido sino también su coste, sus emociones. Cuando está contento con el proveedor habla con pasión.
CUÁNTO CUESTA UN NUEVO CLIENTE
Cuando se mide la rentabilidad de las visitas comerciales no tenemos que centrarnos solo en los resultados, sino también en cómo se consiguen. Se tiene que identificar cuántos clientes de los asignados se han visitado y cuántos se han cerrado, si se ha vendido solo un producto o se han vendido más.
Se tiene que medir el gasto de captación a largo plazo. No se tiene que tratar a todos los potenciales clientes por igual.
BUSCAR NECESIDADES INSATISFECHAS
Se tiene que demostrar al cliente que trabajar con nosotros le mejora más el valor que con el proveedor actual. Se tienen que identificar las necesidades de compra no cubiertas por el proveedor actual. Siempre se puede encontrar alguna motivación de compra no cubierta.
TRANSFORMAR EL GASTO DE UNA COMPRA EN UNA INVERSIÓN
Resolver necesidades insatisfechas y en lugar de pensar en el gasto que tiene, lo vea como una inversión. Es la principal argumentación. Siendo capaces de dar valor, el precio no es importante. Para rebatir a quién dice que es caro, lo mejor es ir en su punto de valor.
HACER LAS COMPRENDER QUE TIENE UN PROBLEMA QUE NOSOTROS PODEMOS RESOLVER
A menudo el cliente no expresa lo que necesita de forma directa o no conoce las soluciones. Nuestra premisa tiene que ser preguntar por problemas que sabemos resolver con nuestra solución y ayudar al cliente. La clave está en que el cliente sea capaz de reconocer que tiene problemas y que tienen unas consecuencias importantes por su negocio y que resolverlo le genera beneficio.
HACERLES SOÑAR CON NUESTROS PRODUCTOS
Como vendedores se les tiene que vender su sueño. Para argumentar bien estas ventajas tenemos que intentar averiguar lo que realmente necesitan y su motivación de compra. Se les tiene que guiar para que sueñen con el que compraron.
LLEGAR AL CORAZÓN DE LOS CLIENTES
Tenemos que trabajar el corazón del potencial cliente para inclinar la balanza a nuestro favor. Nuestra misión es ser competitivos y dar condiciones de mercado inspirando confianza para que se decidan por nosotros y no por otros.
Cuando el producto no tiene ventajas competitivas, el único que decide la decisión de compra es la persona. Para conseguir una relación de confianza lo principal es hacerles ver todos los beneficios que nuestras ventas les aportaron.
Tenemos que investigar mucho al cliente potencial, ver cuales son sus clientes, en que nicho de mercado se mueven, cual es su posicionamiento de marca y cuántos beneficios obtuvo con nuestro producto o servicio.
Y a partir de aquí demostrarselo de una manera muy objetiva pero argumentando también desde una parte emocional.
Tenemos que contar historias de clientes que se encontraban en una situación parecida y que han apostado por este producto o servicio.
Pero la venta emocional no funciona igual con todos los clientes. Conviene detectar cuales son los más sensibles a las relaciones duraderas y que buscan una confianza y una rentabilidad más a largo plazo y evitar los mercenarios.
Tenemos que reservar recursos de fidelización para los que hemos identificado como clientes potenciales, que son los que después se convierten en los prescriptores de nuestra marca y en nuestros mejores vendedores.
MANEJAR BIEN SUS OBJECIONES
Durante la argumentación nos encontraremos con más de una objeción y esto no nos tiene que preocupar porque son una bendición para nosotros, puesto que las objeciones son un síntoma de interés y nos permiten demostrar que nuestra solución es adecuada.
No tenemos que saltarnos ninguna objeción por muy incómoda que sea. Cuando alguien hace una objeción tenemos que intentar clarificarla, volver a la pregunta con una pregunta. Si clarificamos la objeción con una pregunta nos da más tiempo a pensar y buscar mejor la respuesta.
QUE MOTIVA LA COMPRA DEL POTENCIAL CLIENTE
Tenemos seis motivaciones de compra:
- Moda o innovación.
- Precio.
- Comodidad.
- Afecto.
- Seguridad.
- Estatus.
Si el vendedor sabe anticipar estas seis motivaciones tiene una buena argumentación para dirigirse a cada cual. La gente compra según la escala de valores en la vida y no en función del dinero que tiene.
Lo que a unos clientes les motiva a otros los puede desmotivar y a otros los puede dar igual. Un mismo producto o servicio puede satisfacer diferentes motivaciones. A unos los moverá la seguridad o el ahorro y a otros el estatus o la exclusividad
EVITAR LA TRAMPA DEL LOW COST
El precio no solo ser el principal factor de compra para una buena parte de los clientes pero influye mucho en el precio final. Se tiene que saber ofrecer otras variables diferentes del precio.
Antes de iniciar la entrevista comercial se tiene que conocer la capacidad inversora de esta persona. Si el producto o servicio responde a una necesidad del cliente la carencia de presupuesto nunca es una barrera.
Se tiene que detectar si la carencia de presupuesto es una objeción real o una excusa. Si es una objeción real se lo tienen que ofrecer alternativas como planes de financiación, dilatar la distancia en los pagos, pequeñas cantidades al principio y que consiguió ahorrar en gastos.
NO ES LO MISMO HACER UNA VENTA QUE HACER UN CLIENTE
En una estrategia de captación de clientes se tiene que pensar siempre en el retorno a largo plazo. Se tiene que invertir tiempo en el cliente, educarle, formarle. informarle hasta que vea en ti el socio necesario para que puedas tener una relación a largo plazo.
Se tiene que invertir tiempo al identificar sus necesidades. Si se hace bien y se demuestra profesionalidad el esfuerzo siempre tiene un retorno.
Se tienen que diseñar estrategias de fidelización para que el esfuerzo haya merecido la pena. Al cliente se le tiene que vender lo que necesita en el momento que lo necesita.
Lo que realmente es rentable es que el cliente quiera pagar un sobreprecio porque confía en nosotros, porque nuestra relación con el tiempo le hizo ahorrar gastos. Esto es rentabilidad
EVITAR FRASES ENGAÑOSAS
Decir que se tiene un producto innovador produce el efecto contrario que pretendemos, puesto que si después el producto o servicio no es innovador el cliente piensa que está siendo engañado.
Se puede tener un producto bueno pero no tiene que ser el mejor del mercado. Lo que es clave es que sea un producto diferencial. Entonces se tiene que ir al cliente que necesita este producto diferencial. Se tiene que ir a vender valor con la verdad, a sabiendas de cual es el valor diferencial respecto al resto.
CONSTRUYE UNA OFERTA GLOBAL
Si los productos no tienen diferenciación tenemos que buscar el punto de diferencia creando una oferta en la cual se englobe producto, precio y servicio.
Tener una visión de conjunto ayudará a ampliar las soluciones que se pueda ofrecer a los potenciales clientes. Se tiene que pensar en el producto como algo amplio. Se tiene que ser el numero un en lo que se ofrece pero valorando condicionantes.
HABLAR CON TRANSPARENCIA
No se tiene que tener miedo al decir qué se es peor que la competencia. Se tiene que reconocer las debilidades porque esto ayudará a conseguir la confianza que fue clave para cerrar la venta.
Se tiene que saber en que se es mejor o peor. Se tiene que potenciar el valor diferencial en el mercado como punto principal. Cuando dice tener un proveedor le haremos una pregunta de valor. No merece la pena vender a alguien que no seremos el mejor por él.
BUSCAR SERVICIOS DE VALOR AÑADIDO
Si se está en un mercado maduro en el cual resulta imposible diferenciarse del resto, tenemos que buscar servicios de valor añadido.
CAPTA SU ATENCIÓN DESDE EL PRIMER MOMENTO
La llamada telefónica o el email continúa siendo la primera forma de contacto con los potenciales clientes. Un par de segundos es suficiente para una reunión personal o eliminarnos como opción.
Para que esto no pase se tiene que captar la atención desde el primer momento. Se tiene que buscar información antes para saber que podemos ofrecer. Es clave tener una apertura de llamada que la parezca interesante.
Esto se consigue hablando de él mismo. Se tiene que empezar hablando de ellos. Se tiene que insistir en el beneficio que se lo da en lugar del que se hace.
UTILIZAR LAS TÉCNICAS DE CIERRE
Normalmente el mismo cliente nos indica cuando podemos empezar las técnicas de cierre, cuando deja de hacer objeciones y empieza a interesarse por el producto o servicio.
Estas técnicas sirven cuando la persona con la que se está hablando tiene que tomar la decisión de compra.
La mejor forma de cierre es recordar al cliente su problemática, los beneficios que va a tener y preguntarle si esto podría ayudarle y podemos cerrar el trato.
ARGUMENTAR BIEN PARA CONSEGUIR UNA REUNIÓN PERSONAL
En una llamada telefónica el argumento tiene que ser levantar el interés para que el cliente quiera tener una reunión con nosotros.
Se tiene que argumentar que somos, que ofrecemos a la empresa, decir el valor que ofrecemos y porque le va a interesar y determinar una fecha de reunión.
CONSEGUIR UN EQUIPO COMERCIAL MOTIVADO
Si se tiene un equipo comercial, la motivación es esencial para que funcionen las ventas. Se tienen que formar mucho en escucha activa, comunicación asertiva negociación, capacidad de leer el lenguaje no verbal.
También tienen que buscar espacios de entrenamiento en el que puedan compartir experiencias, objeciones comunes, valorar entre ellos como sería la mejor manera de acabar con las objeciones, hablar de las diferentes tipologías de clientes. Se tiene que evitar poner más el foco en la captación que en la fidelización.