El porqué compra la gente e mucho más importante de tratar de como se vende y esto lleva a una serie de alarmas que acaban demostrando que no se tiene la clave de porqué no compran y que son las siguientes:
1. Hacen objeciones sobre el precio.
2. Hay que enviar ofertas o propuestas.
3. Comentan que están satisfechos con su actual proveedor.
4. No devuelven la llamada.
5. Pensamos que la economía va con lentitud.
Para solucionar todo esto, tenemos una serie de elementos o características que nos dan la clave de porqué compran los clientes y que son los siguientes:
1. Les gusta el vendedor.
2. Entienden lo que están comprando.
3. Perciben una diferencia en la persona y en la empresa a la cuál compran.
4. Perciben valor en el productor que compran.
5. Creen en el vendedor.
6. Tienen confianza en el vendedor.
7. Se fian del vendedor.
8. Se sienten a gusto con el vendedor.
9. Tienen la sensación de que las necesidades y el producto encajan.
10. El precio les parece justo.
11. Perciben que el producto o servicio incrementará su productividad.
12. Perciben que el producto o servicio incrementará su beneficio.
13. Perciben que el vendedor está tratando de ayudarle a hacer negocio para mejorar el suyo.
Algunas de las cosas que se tendrían que hacer serían las siguientes:
1. Llamar a los mejores clientes.
2. Invitarles a un seminario para explicarles como levantar su negocio.
3. Ofrecerles una gran comida.
4. Decirles que vale la pena emplear tiempo para hacerles unas determinadas preguntas que ayuden a reforzar las relaciones entre ambos.
5. Realizarles seis preguntas sobre como pueden satisfacer sus necesidades y que es lo que buscan en un vendedor.
6. Grabar la sesión.
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